Comment mettre en place une stratégie commerciale ?

Assureurs, mutuelles, banques… Une stratégie commerciale efficace suppose d’être cohérent avec la culture d’entreprise. Participation, communication, formation : 3 axes concrets d’une méthodologie efficace.

comment mettre en place une démarche commercialeTemps de lecture : 3 minutes

Les 3 axes d’une stratégie réussie

Pour prendre en compte les attentes et les freins des futurs utilisateurs, les spécificités de l’ensemble des acteurs et éviter toutes précipitations qui pourraient nuire aux objectifs recherchés, il est indispensable de travailler en mode projet et d’accompagner le changement de culture.

Il ne s’agit pas d’imposer une démarche de vente, mais de faire partager ses avantages pour tous ainsi que promouvoir une approche plus structurée dans

+la relation client.

Son appropriation rapide sur le terrain s’appuie principalement sur le triptyque suivant :

  • La participation : associer les utilisateurs dès le début du projet, afin de prendre en compte leurs attentes et avis, et faire en sorte que le « produit » final corresponde à leurs besoins
  • La communication : mettre en place un dispositif de communication permettant tout au long du projet, à l’ensemble des acteurs de l’entreprise de comprendre et d’accepter les changements en cours, ainsi que d’être informé sur leur avancement
  • La formation : s’assurer que les utilisateurs aient acquis les connaissances théoriques et pratiques nécessaires pour une mise en œuvre opérationnelle.

La mise en place d’une méthode de vente a un impact immédiat sur le contenu des « outils » mis à disposition des commerciaux. Il est indispensable, à chaque lancement d’actions, de produits, d’inclure tout ou partie de la nouvelle démarche dans les argumentaires.

Enfin, une fois finalisé le contenu et le « qui fait quoi », il est essentiel pour la mise en œuvre opérationnelle et le suivi terrain que le service formation détermine la pédagogie à déployer par les managers.

Ces derniers doivent, en plus des contenus techniques, intégrer systématiquement les éléments de la démarche grâce à une approche technico-commerciale tant en formation initiale que continue.

Enfin, l’évaluation du degré d’acceptation de la démarche et la preuve de son efficacité, passe par la mise en place d’une période de test par un groupe spécifique. Cette étape permet un ajustement de la méthode avant sa généralisation.

Attention à vos freins !

La mise en place d’une nouvelle démarche de vente nécessite la définition d’objectifs clairs en termes de durée, d’entretien, d’adaptation, de développement et de résultats, en lien avec la stratégie définie, la culture d’entreprise et managériale.

Néanmoins, un tel projet peut rencontrer des résistances car il entraîne une transformation du mode de fonctionnement au quotidien de l’entreprise, des commerciaux et du management.

Il faut donc acquérir de nouveaux réflexes.

Cette transformation risque d’être confrontée :

  • à l‘inertie des commerciaux dans la mise en œuvre opérationnelle de la démarche 
  • à des discussions sans fin sur le bien fondé de telle ou telle partie de la démarche
  • au rejet et/ou au sabotage de cette nouvelle approche. 

Afin d’éviter ce genre d’inconvénients, il est souhaitable parallèlement à la construction du contenu, de mettre en place des groupes de travail intégrant tous les acteurs concernés (marketing, formation, RH, management, distribution, information, etc) afin de contribuer à créer une méthode « maison » et de passer du concept de « changement des habitudes » à celui « d’application ». 

L’intérêt d’une démarche commerciale structurée !

Une démarche commerciale est le reflet de la politique de développement d’une entreprise, de ses valeurs.  Elle s’inscrit dans la durée et capitalise sur l’existant.

Elle permet d’organiser les négociations commerciales de manière constructive aboutissant à des échanges productifs pour parvenir à la conclusion d’une vente.

Elle s’appuie sur la coordination des moyens mis à disposition, fédère l’ensemble des équipes autour de ce projet de transformation.

Si vous souhaitez en savoir plus, je vous renvoie à notre article « Pourquoi mettre en place une démarche commerciale ? »

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Jacques Nardeau (Acteum)

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